E-Commerce für den Mittelstand

Das Thema E-Commerce ist viel mehr, als nur über die Frage nachzudenken, ob das eigene Unternehmen den Kunden einen Onlineshop anbieten soll oder nicht. E-Commerce ist eine unternehmerische Haltung gegenüber dem zukünftigen Absatz und Wettbewerb. Kaum eine Branche, ein Produkt oder ein Geschäftsmodell, kann von sich behaupten, ohne eine E-Commerce-Strategie für die Zukunft optimal aufgestellt zu sein. Und mit Zukunft meine ich nicht in 20 Jahren. Der Wandel schreitet schneller voran als man denken kann und er vollzieht sich gleichzeitig schleichend leise. Eine fatale Kombination, für alle die sich strategischen Veränderungen verschließen.

Gerade im Bereich der KMUs gibt es oftmals schier unüberwindbare Abneigungen gegenüber Veränderungen, die durch den digitalen Wandel „provoziert“ werden. Reaktionen a lá „das hat schon immer so funktioniert“, „wir erhalten ohnehin 99% unserer Aufträge per Fax“ und „unser Chef sträubt sich gegen das Internet“, werden zwar zunehmend seltener, aber gehören trotzdem noch zum vorherrschenden Bild im deutschen Mittelstand.

Egal wie sehr die Ausrichtung auf den B2B-Markt ist: Wer in seiner Businessstrategie das Thema E-Commerce ausgeklammert oder nicht berücksichtigt, wird zunehmend auf Probleme stoßen und – soviel steht fest – seine bisher erarbeitete Wettbewerbsposition verlieren. Für viele wird es höchste Zeit, sich ernsthaft mit dem Thema zu beschäftigen.

E-Commerce ist mehr als ein Onlineshop – vielleicht auch weniger. Es kommt ganz auf die Branche, die Produkte und die Ziele an, mit welcher Strategie Sie den Kunden und dem Wettbewerb begegnen wollen.

Ein kleines Gedankenspiel: Sie sind ein etablierter Hersteller von Kolbenringen für Verbrennungsmotoren. Ihre Branche ist in Deutschland bisher aufgeteilt unter nur sehr wenigen Wettbewerbern. Sie sind mit Ihrem Unternehmen Marktführer in Deutschland. Ihre Kunden sind auf der ganzen Welt verteilt. Für den Umsatz sind Ihre Vertriebsmitarbeiter zuständig, die mit allen Kunden in einem direkten Kontakt stehen. International begegnen Ihnen zunehmend mehr Wettbewerber – gerade aus dem asiatischen Raum. Die Vergleichsprodukte aus Fernost kommen qualitativ nicht an Ihre Produkte heran. Allerdings sind die Vergleichsprodukte auch deutlich preisgünstiger, sodass diese Angebote sich auch bei Ihrem Umsatz deutlich bemerkbar machen. Auch wenn das nur ein Beispiel ist: In diesen oder ähnlichen Situationen befinden sich zahlreiche Unternehmen in Deutschland.

Auf viele äußere Faktoren, wie die niedrigen Lohn- und damit Stückkosten in Fernost haben Sie schlichtweg keinen Einfluss. Aber haben Sie sich schonmal Gedanken gemacht, was Sie in Ihrem Vertrieb ändern können, um den Umsatz in eine positive Richtung zu bewegen? Es braucht nicht viel Phantasie, um zu erkennen, dass E-Commerce eine wichtige strategische Schlüsselposition einnehmen wird – auch für Ihr Business.

Wie sollten Sie dieser Veränderung und der neuen Herausforderung begegnen? Eine Strategie muss her.

Der Weg zur E-Commerce-Strategie

Wenn Sie selbst in einem mittelständischen Unternehmen arbeiten, werden Sie sicher einige Mitbewerber kennen, die bereits einen eigenen Onlineshop betreiben. Ob ein solcher Onlineshop wirtschaftlich erfolgreich ist, lässt sich als Außenstehender kaum bemessen. Aber einige wichtige Erfolgsfaktoren lassen sich auch extern objektiv bewerten.

Hierbei besonders ausschlaggebend sind drei Faktoren:

1. Gestaltung
2. Zielgruppe
3. Technik bzw. Prozesse

Die gestaltungstechnischen Faktoren ähneln sich in der Summe mit den Erfolgsfaktoren für performante Websites. Hier geht es vorrangig darum, ein auf die Zielgruppe ausgerichtetes Produktportfolio in einer verkaufsfördernden Form zu präsentieren. Der Onlineshop muss nicht zwangsläufig für jede Branche besonders schön sein, sondern muss die benötigten Informationen in der für die Zielgruppe benötigten Detailtiefe anbieten. Man spricht hier von der Customer Journey, die für das eigene Business verstanden werden muss.

Die Beantwortung der folgenden 10 Fragen ist die Grundlage für die konzeptionelle Planung eines Onlineshops:

1. Welche Produkte werden angeboten?
2. Wie ist das Preis-Leistungsverhältnis?
3. Was sind die kaufentscheidenden Informationen?
4. Welche Bezahlmethode wird bevorzugt?
5. Welche Lieferbedingungen werden bevorzugt?
6. Wie ist die Verfügbarkeit der Produkte?
7. Wie selbsterklärend ist die Menü- und Nutzerführung?
8. Wie intuitiv ist der gesamte Bestellprozess?
9. Ist der Shop vertrauenswürdig (Trust-Faktor)?
10. Welche Anreize werden geschaffen, um aus Kunden Stammkunden zu machen?

E-Commerce-Modelle ohne eigenen Onlineshop

Ob Sie für Ihr Business einen eigenen Onlineshop brauchen, hängt von vielen Faktoren ab. Es gibt neben den Kosten durchaus Gründe, die gegen den Betrieb eines eigenen Onlineshops sprechen. Allerdings werden es von Jahr zu Jahr immer weniger Gründe. Bekannte Player, die sich vor wenigen Jahren noch gegen einen eigenen Onlineshop entschieden haben, um nicht dem eigenen Handel zu konkurrieren, sind mittlerweile erfolgreiche Onlinehändler.

Ein wesentlicher Grund gegen den Betrieb eines eigenen Onlineshops sind oftmals die Kosten. Nicht nur die Konzeption, Gestaltung und Programmierung eines Onlineshops verursacht nennenswerte Kosten – auch der Betrieb und die unmittelbare Kundenbetreuung muss gestemmt werden können.

Aber die Entscheidung gegen einen eigenen Onlineshop kann auch andere Gründe haben, wie beispielsweise die Vertriebsausrichtung auf externe Marktplätze. Allerdings wird diese Haltung in der letzten Zeit immer seltener. Eine derartige Ausrichtung erhöht die Abhängigkeit gegenüber Partnern und Plattformen erheblich. Gerade bei den KMU sind Kunden- und Absatzdaten ein unschätzbar wertvolles und oftmals höchst vertrauliches Gut. Diese Daten bleiben in der Regel auf Onlinemarktplätzen wie z.B. Amazon im Besitz der Plattform – nicht im Besitz des Händlers. Ob diese Bedingung für Sie dennoch ein sinnvolles Modell darstellt, gilt es sehr genau abzuwägen.

Kostenfaktoren eines Onlineshops

Die wesentlichen Kostenfaktoren eines Onlineshops sind:

1. Planung und Konzeption
2. Gestaltung und Programmierung
3. Laufende technische Betreuung – meist durch die Agentur
4. Personal für die Pflege, Auftragsbearbeitung und Kundenservice
5. Lagerhaltung und Versandabwicklung (Fulfillment)
6. Initiale Anbindung des Warenwirtschaft- und/oder Kassensystems

Oftmals überraschend geringe Kosten verursachen:

1. Onlineshop-System (z.B. Shopware oder Magento)
2. Technisches Hosting (Webserver)
3. Trust-Siegel (z.B. TÜV oder Trusted Shop)
4. Zahlungsanbieter

Wie Sie sich aktuell auch entscheiden mögen – für jedes Unternehmen ist es unverzichtbar eine Strategie für den digitalen Absatz in der Hinterhand zu haben. Nichts ist schlimmer, als vom Markt überholt zu werden. Die Geschwindigkeit dieser Überholmanöver steigt rasant. Egal wie das eigene Geschäft bisher offline funktioniert hat – die gesamte Wirtschaft befindet sich in einem Wandel und Trägheit ist die letzte Eigenschaft, die Ihnen hierbei hilft, sich für die Zukunft erfolgreich aufzustellen.

Mein Tipp: Lassen Sie sich beraten.

Zum Abschluss noch eine Videoempfehlung zum Thema „Die Macht des Digitalen“, vom Manager Thomas Sattelberger, der das Potential der Digitalisierung beim deutschen Mittelstand beleuchtet.

Sollten Sie sich die Frage stellen, wer Sie bei den Überlegungen unterstützen kann, bieten wir uns als Berater vollkommen unverbindlich für ein Erstgespräch zur Erörterung Ihres Marktpotenzials an. Sie können mich direkt unter 0221/9980880 oder per E-Mail unter newbusiness@webmatch.de erreichen.